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FÜHRUNG DES KEY ACCOUNT VERTRIEBS ALS
UNTERNEHMENSSYSTEM
DELTA T-SELLING® -
ANTWORT AUF DIE DREI SCHLÜSSELFRAGEN DES
VERTRIEBSLEITERS:
Jeder für den Vertrieb
verantwortliche Top Manager steht vor den drei Schlüsselfragen:
Was muss ich selbst tun, um:
-
MEINEN KEY ACCOUNT VERTRIEB
ZUR SPITZENLEISTUNG ZU FÜHREN?
-
MEINE SCHLÜSSELPRODUKTE ZUM
ERFOLG IM MARKT ZU FÜHREN?
-
MEINE GESAMTE
VERTRIEBSORGANISATION ZU SPITZENERGEBNISSEN ZU FÜHREN?
DELTA T-Selling® ist
die Antwort. Wenn Sie Ihre Vertriebsorganisation nach dieser innovativen
Management-Methode führen, werden Sie:
-
Ihren Vertrieb als
UNTERNEHMENSSYSTEM führen - und nicht als Prozesse oder EDV
Instrument ansehen,
-
Dieses System zu gesundem, stetig wachsenden
Vertriebsergebnissen führen,
-
Die BLOCKADENLÖSUNG
in Ihren Schlüsselsystemen führen:
-
im KEY ACCOUNT
VERTRIEBSSYSTEM (der "CHANCEN-MASCHINE") -
dem Unternehmenssystem, das innovativ Geschäftschancen erzeugt und
gewinnt,
-
im PRODUKT -
VERTRIEBSSYSTEM - dem Unternehmenssystem, das Produkte
innovativ entwickelt und sie zum Erfolg im Markt bringt,
-
im GESAMTEN
VERTRIEBSSYSTEM - dem Unternehmenssystem, das Sie zu dem
strategischen Ziel des Unternehmens führen sollen.
<TOP>
Bei der Führung des Key Account Vertriebs steht
das Top Management vor fünf kritischen Fragen:
-
Welche Key Accounts sollen
wir bearbeiten - und bei welchen sollten wir uns "hinausqualifizieren"?
-
Welche Umsatzziele sollten
wir unseren Key Account Teams setzen - weder unerreichbar hoch, noch zu
niedrig?
-
Welches Kostenbudget ist für
ein Key Account Team "angemessen"?
-
Welche Chancen sollen wir
bearbeiten - und welche NICHT?
-
Was müssen wir tun um sicher zu
stellen, dass die Abschlusspläne unserer Key Account Teams "Sinn
machen"?
DELTA T-Selling®
betrachtet das KEY ACCOUNT VERTRIEBSSYSTEM als
die
CHANCENMASCHINE - das Unternehmenssystem, das Chancen kreativ erzeugt
und gewinnt. Damit beantwortet DELTA T-Selling® diese kritischen Fragen, indem mit seiner Hilfe
das Top Management:
-
Die Vertriebsorganisation
auf Kunden fokussiert, wo das Unternehmen diesen bei der Lösung von
Unternehmensblockaden hilfreich sein kann - wo dies nicht möglich ist,
wird die Vertriebsbemühung heruntergefahren,
-
Erreichbare und angemessene
Umsatzziele setzt - auf der Basis der kreativ erzeugten Chancen zur
Unterstützung der Schlüsselinitiativen der gewählten Key Accounts,
-
Dynamische Kostenbudgets auf
der Basis von Chancenportfolios festlegt - sodass Key Account Teams
flexibel ihre Ressourcen den Chancen anpassen können,
-
Das Linienmanagement dazu
führt, Chancenblockaden zu lösen und von blockaden-fokussierte
Abschlusspläne zu entwickeln und durchzuziehen.
Bei der Führung des Produktvertriebs steht das Top
Management vor fünf kritischen Fragen:
-
Wie
können wir den ewigen Konflikt zwischen Produktentwicklung,
Produktmarketing und Produktvertrieb lösen?
-
Welche
Vertriebsziele sollen wir für unsere Schlüsselprodukte setzen oder
annehmen?
-
Welche
Kriterien machen ein Produkt "verkaufbar"?
-
Was
hindert unsere Schlüsselprodukte WIRKLICH am Erfolg im Markt?
-
Wie
müssen wir entscheiden, um diese Hindernisse WIRKLICH zu entfernen?
Mit DELTA T-Selling®
betrachtet das Top Management den
PRODUKTVERTRIEB als
UNTERNEHMENSSYSTEM, welches alle Menschen,
Prozesse, Funktionen und Management Entscheidungen beinhaltet, die Einfluss auf
den Erfolg eines Produkts im Markt haben. So ermöglicht DELTA T-Selling®
die Beantwortung dieser kritischen Fragen, indem mit seiner Hilfe das Top
Management:
-
Den
Produktvertrieb als unternehmensweites Unternehmenssystem ansieht,
-
Produktvertriebsziele
auf der Basis von Chancenportfolios setzt,
-
Produkte
in Hinblick auf die Blockaden der Schlüsselkunden definiert und
positioniert,
-
Das
Linienmanagement dazu führt, die Blockaden für den Produkterfolg zu
lösen.
FÜHRUNG DES
GESAMT VERTRIEBS ALS SYSTEM
<TOP>
Bei der Führung des GESAMTEN VERTRIEBSSYSTEMS
steht das Top Management vor drei kritischen Fragen:
-
Welches strategische Vertriebsziel
sollen wir setzen? - hoch genug, um gesundes Wachstum zu bewirken und
doch erreichbar?
-
Mit
welchen kritischen Schlüsselentscheidungen führen wir unseren Vertrieb
zu diesem Ziel?
-
An
welchen kritischen Erfolgsfaktoren sollen wir unser Linienmanagement
messen?
Mit DELTA T-Selling®
betrachtet das Top Management den
VERTRIEB GESAMTHAFT ALS UNTERNEHMENSSYSTEM.
So ermöglicht dieses Managementverfahren die Beantwortung dieser
kritischen Fragen, indem es dem Top Management ermöglicht:
-
Diesem System angemessene und
erreichbare Ziele für gesundes Umsatzwachstum zu setzen,
-
Die
für das Erreichen dieses Ziels kritischen Systembedingungen zu
definieren,
-
Das
Vertriebssystem mit einem
OPERATIVEN PLAN
zu führen, mit dessen Hilfe die system-kritischen Verpflichtungen der
Verantwortungsträger festgelegt und bis zur Erfüllung verfolgt werden,
-
Diesen
operativen Plan als Top Management Projekt zu führen.
DAS DELTA T-SELLING
TOP MANAGEMENT PROJEKT
<TOP>
Die DELTA
T-Selling®
Führungsmethodik erfordert, dass das Top Management den Vertrieb aus einem
grundsätzlich
neuen Blickwinkel führt. Damit ist eine Transformation der heute angewandten
"klassischen"
Managementverfahren erforderlich.
Das
beste Verfahren zur Erzielung einer derartigen Transformation ist die
Durchführung eines Top Management Projekts, das mit Hilfe von DELTA
T-Selling®
sofort in gesteigerten Vertriebsergebnissen resultiert.
Mehr über DELTA T-Selling® Top Management
Projekte
-
Einführung in Blockadenmanagement für
Vertriebsleiter,
-
Die Elemente des
"Vertriebs-System-Managements"
-
Führung der "Chancenmaschine" - des Key
Account Vertriebssystems,
-
Führung des Produkt-Vertriebssystems,
-
Führung des Gesamt-Vertriebs-Systems
-
Das Top Management Projekt zur Transformation
aus dem "klassischen" in das Vertriebs-System-Management
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