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In dieser Ausgabe …

NEU! Delta Institute bietet eine "Berater-Schule" für professionelle und unternehmens-interne Berater an.

Systemdenken für das Vertriebsmanagement - Was es bedeutet. Wie es dem Top-Vertriebsmanagement die Arbeit erleichtern kann. Was Sie tun müssen.

Senden Sie uns ein E-Mail - wir freuen uns auf Ihre Kommentare, Ideen und Fragen

DIE DELTA T-SELLING® BERATERSCHULE

DELTA INSTITUTE BIETET NEU EINE “BERATER-SCHULE” FÜR PROFESSIONELLE UND UNTERNEHMENS-INTERNE BERATER

DELTA T-Selling®

DELTA T-Selling® ist die erste systemorientierte Methodik für die Führung des Key Account Vertriebs. Mit ihr führt das Topmanagement seinen Key Account Vertrieb zu messbar höherem Umsatzwachstum.

Delta Institute stellt diese Methodik nun als "Berater-Instrument" sowohl professionellen Beratern als auch haus-internen Methodenfachleuten zur Verfügung.

DELTA T-Selling® Projekt Schule

In einer intensiven Arbeitswoche lernen die Teilnehmer die Prinzipien und Methoden von DELTA T-Selling® kennen und wenden diese sofort auf das beratene oder eigene Unternehmen an. Nach dem Lehrgang sind die Teilnehmer:

Autorisiert die Verfahren von DELTA T-Selling® in ihrer Beratungstätigkeit anzuwenden,
Ausgebildet in den Prinzipien und Methoden des Vertriebssystem-Managements und der Anwendung von TOC (theory of constraints) im Key Account Vertriebssystem,
Erfahren in der Anwendung von DELTA T-Selling®
- durch die Anwendung der Verfahren beim eigenen Klienten oder im eigenen Unternehmen,
- und die Ausarbeitung der ersten Entscheidungen zur Umsatzerhöhung auf Basis von DELTA T-Selling®,
Vorbereitet, das DELTA T-Selling® Projekt ihres Klienten oder eigenen Unternehmens mit Hilfe eines DELTA T-Selling® Projektplans zum Erfolg zu führen,
Geprüft und zertifiziert als DELTA T-Selling® Projektleiter.

Ein zertifiziertes Programm

DELTA T-Selling® ist heute bereits Teil des Executive MBA Programms am International Management Center in Graz. Wie alle anderen Module dieses Programms ist auch der auf DELTA T-Selling® basierende Modul "Vertriebsmanagement" von der FIBAA (Foundation for international business administration accreditation) zertifiziert.

Teilnehmer

Um hohe professionelle Maßstäbe sicherzustellen müssen die Teilnehmer ...

mindestens 2 Jahre Erfahrung im oberen Vertriebsmanagement (Gebietsleiter, Key Account Vertriebsleiter, Produktverkaufsleiter oder darüber),
und/oder mindestens 2 Jahre Erfahrung als professioneller oder interner Berater im Vertrieb

mitbringen.

Termine: 13.-17.2.2006, Valencia und 13.-17.3.2006, Genf.

Anmelden? ... einfach per E-Mail, wir antworten mit den Details

Mehr Informationen? .... finden Sie auf unserer Website –

Fragen? Bitte senden Sie uns ein E-Mail, wir antworten rasch und gerne.

SYSTEMDENKEN FÜR DAS VERTRIEBSMANAGEMENT

WAS ES BEDEUTET. wie es ihre arbeit erleichtern kann. was sie tun sollten.

In einer Projektsitzung erläuterten wir vor kurzem unsere Definition des "Vertriebssystems" "Das Vertriebssystem besteht aus allen Prozessen, Unternehmensregeln und Management-Tätigkeiten, die Einfluss darauf haben, wie viel das Unternehmen verkauft".

Josef (ein Teilnehmer) war entrüstet: “Jetzt schnappen Sie aber über," rief er, "behaupten Sie allen Ernstes, dass alle im Unternehmen an den Vertriebsleiter berichten sollten?" (Danke übrigens, Josef, für die Frage - sie hat uns allen geholfen in der anschließenden Diskussion einige wesentlich Aspekte des Vertriebssystem-Managements zu klären).

Warum Systemdenken für Vertriebsmanager?

Systemdenken bedeutet etwas "gesamthaft als System" zu verstehen, statt als Menge von individuellen Elementen. In diesem Sinne ist das Vertriebssystem das "gesamthafte System" im Unternehmen, das den Umsatz bewirkt.

Dies klingt nach einem trivialen Wortspiel. Wie kann diese Betrachtungsweise einem Vertriebsleiter helfen, seine Arbeit besser zu verstehen, ihm die Arbeit zu erleichtern und die Vertriebsorganisation zu höherem Umsatz und gesteigerter Produktivität zu führen?

Vertriebssystem-Management (den Vertrieb auf der Basis von Systemdenken zu führen) ..

Stellt die Verantwortung für den Vertriebserfolg im gesamten Unternehmen klar,
Macht das Unternehmen reaktionsschneller und anpassungsfähiger,
Zeigt den Top-Vertriebsleitern ihren einzigartigen persönlichen Beitrag zum Vertriebserfolg.

Klare Verantwortlichkeit für den Vertriebserfolg - im GESAMTEN Unternehmen

Im "klassischen" Vertriebsmanagement ..

Ist "der Vertrieb" die Organisationseinheit der Vertriebsleute,
Jedoch gibt es viele andere Funktionen im Unternehmen, die Einfluss auf die Vertriebsergebnisse nehmen: wer setzt die Preise fest? Wer entscheidet über das Provisionssystem? Wer bestimmt die Kostenbudgets? Wer legt die Kundensegmentierung fest? Wer entscheidet, wie viel für Werbung ausgegeben wird?

Nicht nur dass diese Funktionen im "klassischen" Sinn nicht als Teil des Vertriebs angesehen werden - allzu oft gibt es zwischen ihnen und der Vertriebsorganisation Reibereien, bis hin zum offenen Konflikt.

Systemdenken versteht all diese Funktionen

als Teil des gesamten Vertriebssystems,
und verlangt dass sie im Rahmen dieses Gesamtsystems ihre Verantwortlichkeit für die Vertriebsergebnisse wahrnehmen.

Systemdenken hilft damit, die unternehmensinternen "Silo-Effekte" zu überwinden.

Reaktionsschneller und anpassungsfähiger

Im “klassischen” Vertriebsmanagement

Betrachten wir "Vertriebsmanagement" als die Aufgabe, die Vertriebsorganisation zu führen,
Setzen wir Ziele (für feste Zeitperioden, innerhalb der Grenzen von Kostenbudgets: die Vertriebsorganisation wird vor allem als Kostenfaktor gesehen)
Dann bestimmen wir die Struktur der Vertriebsorganisation (nach Gebieten, Kunden, Produkten, usw.) und weisen diesen Teilbereichen Unterziele und Unterbudgets zu
Erwarten dann von unseren Vertriebsleuten, nach den ihnen beigebrachten Vertriebsprozessen zu arbeiten
Und mit dabei auftretenden Hindernissen selbst fertig zu werden. ("Ich will Lösungen sehen, keine Probleme!")

Leider ist dieser "hierarchische" Ansatz sehr rigide und hat große Mühe sich in rasch sich ändernden Markt- oder Kundensituationen anzupassen.

Beispiel: eine kleine Einheit (mit kleinem Kostenbudget) steht unerwartet vor einer großen Auftragschance. Wie leicht können Sie im "klassischen" Vertriebsmanagement rasch eine große Budgeterhöhung locker machen?

Zu einer ganz anderen Verhaltensweise kommt man mit Vertriebssystem-Management:

Wir setzen Ziele auf der Basis der Chancen im Unternehmensumfeld,
Wir strukturieren das Vertriebssystem laufend nach diesen Chancen,
Wir übernehmen die Verantwortung für das Aufspüren und Lösen der Blockaden (constraints), da wir aus der Systemsicht einsehen, dass diese überwiegend die Unternehmensregeln sind, die wir selbst geschaffen haben).

Einzigartiger persönlicher Beitrag der Vertriebsleiter zum Vertriebserfolg

Klassisches Management arbeitet auf Basis der Annahme, dass es "Aufgabe des Managements ist, Ziele zu setzen, und Aufgabe der "Untergebenen", diese Ziele zu erreichen". Ein Top-Vertriebsmanager sagte vor kurzem treffend auf einer Managementveranstaltung: "Nachdem ich das Kostenbudget verteilt habe, und die Vertriebsziele ausgehandelt sind - was kann ich dann noch tun? Meine Leute wissen das meiste besser als ich: sie kennen ihre Kunden besser, ihre Produkte, wie sie verkaufen sollen .. was ist denn eigentlich mein persönlicher Beitrag zu Vertriebserfolg?"

Systemdenken verlangt vom Topmanagement einen einzigartigen persönlichen Beitrag: die Optimierung der Unternehmensregeln als Grundlage für den langfristigen Vertriebserfolg. Drei wesentliche Annahmen des Vertriebssystem-Managements sind:

Die Leistung jedes Systems ist durch Blockaden (constraints) begrenzt
Die meisten Vertriebssysteme sind durch ungenügende oder hinderliche Unternehmensregeln in ihrer Leistungsfähigkeit begrenzt
Daher ist es die einzigartige persönliche Aufgabe des Topmanagements diese Blockaden zu finden und zu lösen.

Zusammengefasst

Systemdenken im Vertrieb (Vertriebssystem-Management) verlangt - im Vergleich zum "klassischen" Vertriebsmanagement - einen neuartigen Blickwinkel. Es verlangt vom Topmanagement:

Den Vertrieb als unternehmensweites System zu führen, und die "klassischen" Punktuell-Methoden aufzugeben,
Tiefes Verständnis für dieses System und seine Wirkungsweise zu erwerben,
Die Erforschung und Lösung der Systemblockaden persönlich zu leiten,
Und das ganze Unternehmen durch die Transformation vom hierarchisch strukturierten, unflexiblen und langsam reagierenden "klassischen" in das system-orientierte, flexible und rasch reagierende Vertriebssystem-Management zu führen. So wird das Topmanagement das Überleben seines Unternehmens sicherstellen können.

Gute Jagd!

Dieter Legat

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Letzte Ausgabe Juli 2009

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