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Delta Institute Switzerland Deutsche Ausgabe - Mai 2005
Unsere Website bietet Informationen über Vertriebssystem-Management (sales system management, SSM) und über DELTA T-Selling®, die führende Methodik zur Führung des Key Account Vertriebssystems. Sie wird laufend erweitert und ergänzt – durch neue Links, Erweiterung der Liste empfohlener Bücher und Veranstaltungen. Mit unserem Newsletter THE TURBOCHARGER informieren wir unsere Abonnenten über die wichtigsten Updates. Wir nennen unseren Newsletter den “TURBOCHARGER”, da Vertriebssystem-Management, und im Besonderen DELTA T-Selling® wie ein Turbolader das klassische Vertriebssystem ergänzt und zu hervorragender Leistung bringt.
In dieser Ausgabe …Als Vertriebschef „das Richtige“ tun - das persönliche Leistungsprotokoll des Top Vertriebsmanagers Neu auf unserer Website ...
Ideen? Anregungen? Kommentare? - Schreiben Sie uns, wir antworten gerne.
Als Vertriebschef „das Richtige“ tun - das persönliche Leistungsprotokoll des Top Vertriebsmanagers
Sind wir Vertriebsleiter eigentlich unser Geld wert?
Bei einem Abendessen fragte mich der Vertriebsvorstand eines großen internationalen Unternehmens: „Was kann ich selbst in meiner Vertriebs-Organisation beitragen? Wie weiss ich, ob ich als Chef des Vertriebs das Richtige tue?“ …. „Die richtigen Leute einstellen, jedes Jahr höhere Verkaufsziele setzen und die Kosten-Budgets verringern, und dann motivierend schulterklopfend durch die Lande zu reisen und große Abschlüsse beim Topmanagement unserer Kunden zu verhandeln… das kann es ja wohl nicht wirklich sein“.
Aus dem Blickwinkel des „klassischen“ Vertriebsmanagements „ist es das wirklich“. Aus dem Blickwinkel des Vertriebssystem - Managements ist es das sicherlich nicht.
Bill Russell, VP bei HEWLETT-PACKARD und mein Chef und Freund pflegte zu sagen: „Die Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es NICHT, am Computer zu sitzen und Zahlen zusammenzuzählen. Dafür brauchen wir Assistenten, keine Vertriebsleiter. Die wahre Aufgabe des Vertriebsleiters ist die Differenz zwischen dem Umsatz, den seine Leute OHNE IHN erreichen und dem Gesamtumsatz“
Im Blickwinkel von Vertriebssystem - Management bedeutet dies
Die Aufgabe des Vertriebs-Top-Managers ist es, die Blockaden im Vertriebssystem zu lösen.
Das ist unsere Topmanagement Aufgabe. Niemand anders im Unternehmen kann sie erfüllen. Wenn wir diese Aufgabe erfüllen sind wir unser Geld wert. Wenn wir sie nicht erfüllen, wird der Umsatz in unserem Unternehmen immer weniger wachsen, dann aufhören zu wachsen und dann sinken. (Unsere Aufgabe ist sicherlich NICHT, "alle EDV Instrumente wie CRM und SFA zu verstehen, einzuführen und weiterzuentwickeln" .. wie wir unlängst in einer Stellenausschreibung für einen Vertriebsleiter eines größeren Unternehmens lasen. Das müssen EDV Leute tun, nicht das Vertriebs-Top-Management).
Aber tun wir das nicht bereits den ganzen Tag lang? Rabatte, Preissenkungen, Vertragsverhandlungen, Sonderkonditionen, Terminvereinbarungen ……eine Entscheidung nach der anderen, um Vertriebshindernisse zu beseitigen? Sind nicht unsere Besprechungen prall gefüllt mit derartigen Entscheidungen?
Die Frage ist jedoch: fällen wir die richtigen Entscheidungen?. Führen all die Diskussionen, Verhandlungen, Gespräche, Richtlinien, Anweisungen, Entscheidungen auch wirklich dazu, dass die Blockaden in unseren Vertriebssystemen gelöst werden? Wächst der Umsatz unseres Unternehmens nachweisbar auf Grund unserer Entscheidungen zur Blockadenlösung?
Führung des Vertriebssystems ist Hochleistungssport der Spitzenklasse. Jeder Spitzensportler führt sein persönliches Leistungsprotokoll. Im Vertriebssystem – Management sieht Ihr Leistungsprotokoll wie das nebenstehende Diagramm aus. (Sie können es von unserer Website als PDF Datei herunterladen):
Dies ist Ihr persönliches Leistungsprotokoll. Wie jeder Spitzensportler müssen Sie es selbst führen. Sie sollten es zum Kern Ihrer Vertriebsleitungstreffen machen. Und zum Kern Ihrer Arbeit mit Ihren Kollegen im Topmanagement. Wenn der „Umsatz nach Blockadenlösung“ steigt, tun Sie das Richtige. Wenn nicht, zeigt Ihnen dieses Diagramm, wo Sie besser werden können.
Vertriebsleiter, die ihre eigene Leistung mit diesem Führungsinstrument immer weiter verbessern sind jedem Konkurrenten überlegen.
Mit herzlichen Grüßen, Ihr Dieter Legat |
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Newsletter (Deutsch) THE TURBOCHARGER Letzte Ausgabe Juli 2009 Umsatzsicherung in der Finanzkrise
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