Klassische Key Account Management Pläne verstehen sich als umfangreiche Datensammlungen, deren Erstellung und laufende Aktualisierung die Verkäufer viel Arbeit abverlangen ... und deren Bedeutung für den Vertriebserfolg im Verkauf von vielen Vertriebsleuten angezweifelt wird. ("so much effort - so little return").

Erstellt man jedoch Account Pläne nach den Prinzipien des Blockadenmanagements, entstehen hoch fokussierte und wirksame Arbeitspläne, die zu den Vertriebsergebnissen führen, die sich das Management zum Ziel gesetzt hat.

VERGLEICH "KLASSISCHER" UND BLOCKADEN-FOKUSSIERTER ACCOUNT PLAN

Die folgende Tabelle stellt die beiden Vorgehensweisen bei der Key Account Management Planung gegenüber:

	Klassischer Account Plan	Blockaden-fokussierter Account Plan (basierend auf Theory of Constraints)
Ziel des Account Plans	Zusammenfassung aller Daten, die in irgend einer Weise den Kunden betreffen.	Zusammenfassung der "vital kritischen" Verpflichtungen, die zum Erreichen des Account-Vertriebsziels zu erfüllen sind.
Typischer Inhalt	Kunde Kundenorganisation Ziele des Kunden Profil der Top Manager Kundenprobleme Account Plan Mehrwertangebot Mehrwertkarte Kritische Erfolgsfaktoren Aktive Projekte Chancen Kundenzufriedenheit Markt Trends Konkurrenzsituation Produktstrategie Preisstrategie Vertragssituation Kundenmarketing Kommunikationsplan Kunden-Interaktionen Kontaktplan Eigene Ziele, Strategien und Aktionsplan Bedarf an Ressourcen	Account-Vertriebsziel Notwendige Bedingungen für das Erreichen des Ziels Hindernisse, die diesen entgegenstehen Verpflichtungen, die zur Überwindung der Hindernisse zu erfüllen sind.
Typischer Umfang	20 - 30 Seiten	1 Seite
Wesen des Account Plans	Umfangreiche Datensammlung, deren Zusammenstellung und laufende Aktualisierung von den Verkäufern aufwendige Arbeiten erfordert.	Knapp formulierter, fokussierter Maßnahmenplan, der außer den zum Erreichen des Vertriebsziels vital kritischen Verpflichtungen nichts enthält.
Frage, die der Plan beantwortet	"Was wissen wir über diesen Account?" Beantwortung für das Erreichen des Vertriebsziels praktisch ohne Bedeutung.	"Wer muss was tun, damit wir unser Vertriebsziel bei diesem Kunden erreichen?" Beantwortung sagt, wie das Vertriebsziel erreicht wird.
Inhalt des Plans	Oft nach unternehmens-innen-politischen Kriterien strukturiert ("Marketing braucht noch diese Daten ...")	Ausschließlich nach den wesentlichen Bedingungen strukturiert, die der Account Vertrieb erfüllen muss, um das Vertriebsziel zu erreichen: a) der Führung der "Chancenmaschine" b) der Führung der Produkte über den Produktabgrund (siehe unsere Seite VERTRIEB - FABRIK FÜR AUFTRÄGE)
Bedeutung der Elemente des Plans	Viele der gesammelten Daten werden in der praktischen Arbeit selten oder nie verwendet - der Aufwand für die Erstellung und Pflege eines solchen "Datenfriedhofs" ist daher weitgehend vergeudet.	Sämtliche Elemente des Plans sind ohne Ausnahmen von ständiger Bedeutung
Ergebnis der Arbeit	Vollständige Datensammlung	Erreichen des Vertriebsziels

BEISPIEL EINES BLOCKADEN-FOKUSSIERTEN KEY ACCOUNT MANAGEMENT PLANS <TOP>

Key Account Management Pläne sind demnach operative Vertriebspläne, wie wir sie auf unserer Website OPERATIVE VERTRIEBSPLANUNG zeigen. Hier ein Beispiel des Formats eines solchen Plans:

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NEUE SEMINARE <TOP>

VERTRIEBSMANAGEMENT WORKSHOP "HEMMUNGSLOS VERKAUFEN" <TOP>

Dieser 1-tägige Management Workshop für Vertriebsmanager bietet eine kurze Einführung in Theory of Constraints und zeigt dann, wie diese innovative Führungsmethodik für die Führung des Vertriebs, des Produktmarketing und von Vertriebskanälen (am Beispiel des Key Account Vertriebs) anzuwenden ist, um die volle Kapazität der Vertriebsorganisation auszuschöpfen.

Termine: 11. Dezember 2007, 22. Januar 2008. Ort: Genf, Sprache: Englisch. Mehr Informationen zu diesem Vertriebsmanagement Workshop.

PROJEKTMANAGEMENT WORKSHOP "CRITICAL CHAIN": ERFOLGREICHES PROJEKTMANAGEMENT <TOP>

Rudi Burkhard und GIG-Europe bieten einen 2-tägigen Projektmanagement Workshop am auf der Basis der Critical Chain Methodik an. Ein MUSS für Manager mit Projektverantwortung.

Critical Chain

erhöht die Termin- und Liefertreue und die Budgeteinhaltung von Projekten nachhaltig verbessert,
macht Multi-Projekt-Management einfacher,
führt zu deutlich kürzeren Projektdauer,
gibt erstklassige Instrumente zur Projektführung.

Termine: 9.-10.Oktober 2007 und 15.-16. November 2007. Ort: Rolle bei Genf. Sprache: Englisch. Mehr Informationen zu diesem Projektmanagement Workshop.

NEUE HILFSMITTEL <TOP>

VERTRIEBSPLAN AUF EINER SEITE - HOCH FOKUSSIERTES FÜHRUNGSINSTRUMENT <TOP>

Wie umfangreich muss ein Vertriebsplan sein? Wir meinen, dass ein solcher Plan dem Tilman Prinzip gehorchen muss - also auf einem einzigen Blatt dargestellt werden muss. Die dazu gehörigen Gesichtspunkte der Vertriebsplanung, ein Beispiel und das Formular zum Herunterladen finden Sie neu auf unserer Website.

Tilman's Prinzip der Planung: "An expedition, which cannot organize itself on one page of normal letter paper suffers from over-organization… and will not succeed". H.W.Tilman, Leiter der 5. Britischen Expedition zum Mt.Everest. Erreichte im Jahr 1938 8300m. EVEREST 1938, ISBN 2-700309573-5

Seminare für Chief Sales Officers

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Deutsch: 16.2.2010, Wien

Englisch: 2.3.2010, Genf

Deutsch: 18.3.2010, Großhartpenning

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