Dieses Buch bietet Antworten auf zwei brennende Fragen der Führung des Key Account Vertriebs:

 

  Wie können wir unsere Erfolgsposition im Key Account Vertrieb erhalten und ausbauen?

Harte internationale Konkurrenz macht  den Key Account Vertrieb immer schwieriger. Hinzu kommt nun immer deutlicher die Wirkung der aktuellen Innovationswelle  in der Unternehmensführung:  das neue Zeitalter der Unternehmensführung in Wertschöpfungsnetzen ist angebrochen.

 

Immer deutlicher wird, dass in diesem neuen Zeitalter unsere „klassischen“ Methoden des Vertriebsmanagements stumpf geworden sind.  Um auf der neuen Welle der Wertschöpfungsnetze erfolgreich „zu reiten“,  benötigen wir einen Innovationssprung  auf dem Gebiet der Vertriebsführung und eine Weiterentwicklung unserer Kernkompetenz: das Vertriebs-Topmanagement muss dazu übergehen, Vertrieb als gesamthaft betrachtetes Unternehmenssystem zu führen. <top>

 

Für das besonders betroffene Gebiet des Key Account Vertriebs bietet dieses Buch dazu ein neues Instrument, mit dessen Hilfe das Vertriebs-Topmanagement die Antworten auf drei wesentliche Fragen findet:

• Standortbestimmung: „Wie fit sind wir in der Führung des Key Account Vertriebs als Unternehmenssystem?

• Chancenabschätzung: „Um wie viel können wir unseren Key Account Umsatz  durch Führung als Unternehmenssystem steigern?“

• Maßnahmenplanung: „Was müssen wir tun, um unsere Fitness in der Führung des Key Account Vertriebs –und damit unsere Vertriebsergebnisse– zu steigern?"

  Wie können wir unseren Vertriebserfolg und unsere Führungsmethodik im Key Account Vertrieb mit anderen Unternehmen vergleichen? <top>

Das Institut für Handel, Absatz und Marketing der Universität Graz (IMC) führt in Kooperation mit dem Institut für Handel und Internationales Marketing an der Universität des Saarlandes seit mehreren Jahren mit dem HANDELSMONITOR® einen internationalen Benchmark über Aktuelle Trends, Herausforderungen und Lösungen im Handelsmanagement durch. Mehr als 200 Handelsunternehmen beteiligen sich regelmäßig an diesem Benchmark, dessen Ergebnisse in einer zusammenfassenden Auswertung veröffentlicht werden

 

Im gleichen Sinne beginnt nun das  Delta Institute Switzerland gemeinsam mit dem IMC (Internationals Management Center Graz) den KAM MONITOR. Dieser neue Benchmark für das Key Account Vertriebsmanagement gibt Teilnehmern die Möglichkeit, die eigenen Ergebnisse und die „Fitness in der Führung des Key Account Vertriebssystems mit den Ergebnissen und der Fitness anderer Unternehmen zu vergleichen.

 

Als Benchmark -Daten werden die mit diesem Buch erarbeiteten Werte verwendet. Diese können – wenn die Leser dies wünschen – in den Benchmark KAM-MONITOR eingebracht werden.

 

In der Geschichte der Unternehmensführung hat immer wieder eine bestimmte Gruppe von Managern die Zeichen neuer Paradigmen erkannt und die Führung zur Bewältigung des Umbruchs übernommen. Diesmal liegt es in den Händen der Vertriebs-Topmanager, ihre Unternehmen zum Erfolg in der neuen Welt der Wertschöpfungsnetze zu führen.

 

Wir hoffen, diesen innovativen, mutigen und unternehmerischen Pionieren mit diesem Buch eine Hilfe an die Hand zu geben, mit der sie diese herausfordernde Aufgabe erfolgreich bewältigen können.

 

Graz und Genf, Februar 2006                                                                       

D.Legat, H.-P.Liebmann

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